Om du knekker salgskoden, så øker sjansene for å lykkes som selvstendig næringsdrivende. Derfor stilte jeg 5 spørsmål om salg til salgsekspert Espen Hellman (46) i ASD Group.

Av Rita Tvede Bartolomei

1) Hvorfor må de som jobber for seg selv mestre salg?

Fordi uavhengig av hvilken kompetanse du har, så hjelper det ingenting om du ikke klarer å selge det du tilbyr. Veldig mange er eksperter på det faget de holder på med. Men om de ikke kan selge faget sitt, så vil det ikke bringe inn kroner og øre. Som jo er hovedmålet for en bedrift.

Dette ser vi jo veldig ofte også, at svært mange med høy fagkompetanse går fort konkurs. Fordi de er for opptatt av faget, og for lite opptatt av salgskompetansen. Dessverre snakkes salgskompetanse for lite om for selvstendig næringsdrivende

2) Hva er dine tre viktigste råd for å bli god på salg?

Plukk opp telefonen og ta kontakt med bedrifter: Dette er det aller viktigste rådet. Hvis ikke man jobber med en annen strategi da, som LinkedIn som salgskanal. Du er uansett nødt til å bygge nettverk.

Finn ut hvem din ideelle kunde er: Altså finn ut hvem som kan ha behov for mine tjenester eller produkter: Hvilke utfordringer, behov og ønsker dekker den fagkompetansen jeg har?

Veldig mange går veldig bredt ut når de skal kontakte potensielle kunder. Men jo mer du kan klare å sirkle inn din ideelle kunde, jo bedre treffer budskapet, og jo mer øker sjansen for et salg.

Her bommer mange i hvordan de går ut på LinkedIn. De har masse eksponeringer med det de legger ut, men jeg vet ikke hva de selger og hva de kan. Dette er nok en trend som er inspirert av de veldig store influencere på LinkedIn, og deres råd. IInfluencere har tross alt hele LinkedIn som sin ideelle kunde.

Ikke presenter løsningen, før du vet hva behovet er: Faktisk er det bare 9 prosent av alle selgere som mestrer dette: Å vente med å presentere løsningen til du har identifisert utfordringer, behov og ønsker.

De fleste starter med å fortelle hvem de er, hva de kan, hva de gjør og hva det koster. De som lykkes starter med en mer relasjonell, personlig dialog i to steg: De danner kjemi med kunden, og stiller spørsmål før de presenterer løsningen. Løsningen må være hektet på det kunden forteller. Spørsmålene skal finne ut av hvor skoen trykker.

3) Hvordan skal du ta kontakt for første gang?

Telefonen og LinkedIn er de kanalene jeg vil anbefale. LinkedIn er det jeg ville investert mest tid på. Personal branding på en kanal som LinkedIn, er en veldig fin form for markedsføring for selvstendig næringsdrivende. Jevnlige innlegg her, kan gjøre at folk blir kjent med det du er flink på. Da kan du etter hvert få inn forespørsler fra bedrifter uten at du må gå inn like aktivt å selge dine tjenester.

Du kan gjerne også sende en personlig melding på LinkedIn. Bare pass på at du ikke pitcher med en gang. Du må starte med en ekte samtale, gjerne gi ros og få til en relasjon. Kanskje har du en knagg å henge samtalen på: Et innlegg de har kommentert eller postet

Likevel er det viktig å få til en merkevarebygging som mikser personlig og profesjonelt. Her opplever jeg nok at mange bommer, og ikke klarer helt balansen.

Telefonen er det billigste verktøyet, men det krever veldig høy aktivitet. Hvis du ringer kaldt til en kunde som altså ikke vet hvem du er og hva du tilbyr, så er treffprosenten lav. Kanskje suksess på 1 av 10 telefoner. Og da er du faktisk en veldig god selger.

Kalde e-poster ville jeg ikke sendt, for en slik e-post blir ofte en pushy salgspitch.

Hvordan får jeg drømmekunden på kroken?

Forbered deg før du tar kontakt med en utvalgt person i drømmebedriften. Du må nemlig finne ut mest mulig om kunden først: Hva som kan være utfordringer, behov og ønsker.
Espen sammenligner det med en date: Vil du møte en person som bare snakker om seg selv? Eller vil du at daten din skal være interessert i deg, og stiller deg spørsmål?
Lag et «spørsmålskartotek». Her samler du opp gode spørsmål du kan stille kunden. De beste selgerne stiller mellom 10 til 15 åpne spørsmål før de presenterer sine løsninger.

4) Hva gjør du om kunden sier: Nei, nja eller ghoster deg?

Nei?

Det er ulike årsaker til at en kunde sier bestemt nei. Men vanligvis så kommer bastante nei fra kunden, fordi man ikke har jobbet i riktig rekkefølge med salgsprosessen. Slike nei kan være vanskelige å håndtere. Hvis du får nei etter at du har gjort ting riktig, så er det ikke så veldig mye vits i å jobbe mer med kunden. Det betyr at de ikke har sett verdien i det du leverer.

Nja?

Da kan du bruke en metode som heter «tøm og lås». Metoden håndterer et nei med nysgjerrighet, ydmykhet og empati for kunden. Da kan du for eksempel si: - Ok. Jeg forstår. Er det noe med løsningen som har vært uklar for deg? Det er om å gjøre å trene på ydmykhet og være empatisk og forståelsesfull. At en kunde sier nei, er tross alt et riktig svar for kunden der og da.

Ghoster deg?

Noen har en type personlighet som gjør at de kan virke samarbeidsvillige når du snakker med dem for første gang. Fordi de er konfliktskye av natur, så tør de ikke si nei. De sier ja til alt hele tiden. Så våger de ikke ta kontakt med deg igjen etterpå. De vil unngå å si at din løsning ikke var noe for dem. Det er kanskje den vanligste årsaken til ghosting.

Men det finnes mennesker, som du etter første møte ikke hører mer fra. Da tenker du at løpet er kjørt. Så plutselig tar vedkommende kontakt etter noen måneder. De har rett og slett satt deg opp i kalenderen langt frem i tid. Slike tilsynelatende ghosting-episoder har jeg opplevd flere ganger. Det skjer faktisk ganske ofte med salg.

5) Hvordan holde motet oppe etter mange avslag?

Det aller viktigste rådet jeg vil gi, er å konsentrere deg mest om prosessene du er i når du jobber med salg. Ikke tenk altfor mye på resultatet. Å lykkes med salg tar tid. Du må være tålmodig og utholdende.

Finn ut hvor mange kunder du må ha, for at butikken skal gå rundt. Ikke blir motløs om du ikke får til et salg med en gang.

Men et godt tips er fylle opp pipelinen (salgsprosessen) med nok emner. Derfor må du ta kontakt med nok potensielle drømmekunder. Når du tar kontakt med flere jevnt og trutt, øker naturlig nok sjansene for flere salg.

Vil du lære (enda) mer om salg?

Les denne artikkelen fra ASD Group der Espen er fagansvarlig og salgstrener. Du har kanskje litt lavere ambisjoner enn å bli Norges beste selger? Men mange av rådene i teksten, vil hjelpe deg på å bli bedre på å selge det du tilbyr.

Jobber du for deg selv? Slik blir du bedre på å selge det du tilbyr